Soyez pragmatique pour négocier

Dans ce stage, vous apprendrez à renforcer vos compétences en négociation à travers ses trois étapes majeures :

  1. Évaluer les protagonistes : Comprendre les motivations et le fonctionnement de chacun en situation de stress grâce aux « Positions de Motivation ® ».
  2. Préparer la négociation : Comment construire son argumentaire grâce aux principes d’une stratégie gagnante.
  3. Entrer dans l'arène : Comment bien ajuster sa communication en fonction de son interlocuteur et s’appuyer sur ses attentes pour bien communiquer. Comment éviter de se laisser entraîner vers son « point de stress ».

Premier jour : approche des individus par les styles de fonctionnement

  • Positionnement des individus face au groupe.

  • Les neuf « Positions de Motivation ».

  • Éléments motivateurs en fonction de la Position adoptée.

  • Exercices de vécu de chaque Position dans une situation de communication.

  • Réactions face au stress en fonction de la Position de Motivation privilégiée.

 

Second jour : négocier en tenant compte des modes de fonctionnement de son interlocuteur

  • Les piliers de la négociation.

  • Processus de préparation de la négociation.

  • Les attentes profondes de chacun en fonction de sa Position de Motivation.

  • Techniques d'influence.

  • Exercices de négociation sur la base des techniques proposées.